【新财经】汇源股权之忧

    一年多前，可口可乐欲并购汇源，无奈商务部不批。为此，汇源很落寞。一年后，汇源又浮出了水面。达能将手中所持汇源股份卖给了赛富。对于赛富的入股，朱新礼表示了“由衷的欢迎”。一切看起来都很美，因可口可乐并购案被中国商务部否决而沉寂一年后，如今，汇源果汁再次成为焦点。

　　9月6日，汇源果汁发布公告，按照约定，其第二大股东达能已第二次向私募赛富亚洲投资基金管理公司转让了1.59亿股股份，涉及公司股权10.83%。此前的7月28日，达能已向赛富转售第一笔1.78亿股股份，占公司已发行总股本的12.15%。

　　至此，达能完全退出汇源果汁，共计套现约17.64亿元，成为近两年食品行业的最大一笔产权交易。而私募赛富则接盘成为了汇源的第二大股东，占汇源已发行总股本的22.98%，最终完成了对汇源果汁股份的交接。

　　几经沉浮、艰苦应战的汇源，终于找到了赛富这一新股东。然而，汇源老板朱新礼真的找到支持他发展果蔬上游产业的知音了吗？赛富与汇源真的能成为长期风雨同舟、患难与共的一对战友吗？

　　达能何以低价退出

　　继与娃哈哈、光明、蒙牛等合作伙伴分道扬镳之后，如今，达能再次狠心与中国合作伙伴上演“分手门”。2006年，达能参股汇源时曾豪情满怀，发誓要做大汇源品牌。时至今日，达能却匆忙以七折的保本价离场。其中到底有何苦衷？我们不妨从内外因两方面来分析。

　　首先，内因是以合资参股的商业模式达到分享中国市场的目标，时下已不合达能的新战略。中投顾问食品行业研究员周思然表示，“汇源与达能的投资理念不符。达能一贯的投资理念是‘投资要占控股权’，而此项投资理念在汇源却遇到了极大的障碍。朱新礼一直紧紧抓住40%的控股权不放。”

　　达能集团企业传讯部副总裁LaurentSacchi也表示，在26家中国工厂中，99.7%已是达能独资。种种迹象表明，达能未来在中国的目标是独资经营，合资已不合时宜。所以汇源遭抛弃，也就不奇怪了。中国品牌研究院研究员冯启则表示，达能目前已将重心转向饮用水、婴儿营养品、医疗营养品、酸奶制品四大核心业务，并都要以独立发展的模式实现转型。汇源果汁饮料业务，无法和达能的主业产生协同优势。

　　外因则是，作为在中国中高浓度果汁市场具有垄断优势的企业，汇源产品所占市场份额高达52%。然而在可口可乐并购汇源案遭商务部否决后，汇源一时陷入了不明朗的经营状态。表现在，第一，中高浓度果汁市场增长乏力。尼尔森数据显示，2009年，中国果蔬汁销量增长9.5%，而汇源果汁只增长了0.9%。2010年上半年也不见明显好转。第二，低浓度果汁市场没有优势。可口可乐“美汁源”、统一“鲜橙多”和康师傅“每日C”等瓜分了低浓度果汁市场，汇源“柠檬me”几乎排不号。第三，果汁果乐前途未卜。朱新礼拿50亿元重磅砸向碳酸饮料，发展果汁果乐。但碳酸饮料却被认为与如今健康绿色的消费观背道而驰，因此前景不好。而且，可口可乐、百事可乐所占的市场份额已高达90%以上，汇源也只能分些残羹冷炙。这些，都使得达能看不到汇源的长期远景，因此，萌生了去意。

　　汇源为何选择赛富

　　据悉，自可口可乐提出并购被否决后，百仕通、凯雷和德克萨斯太平洋（601099）等国际资本，纷纷向朱新礼抛出绣球，与其洽谈合作事宜。而软银赛富却半路杀出，与汇源一见钟情，在竞争中胜出。

　　汇源之前与德隆、统一、达能的合作均不欢而散。或是因为战略目标不一致，或是由于投资者对回报不满。如今恋上赛富又将给朱新礼带来什么？赛富会是助朱新礼打通上游产业链的“革命战友”？他们在一起能走多久？

　　赛富亚洲投资基金（SAIF Partners），是亚洲最大的成长期企业股权投资和风险投资基金之一。目前，公司管理着总规模超过35亿美元的投资基金，在中国投资了盛大网络、神州数码、银联商务、旭美薯业、凡客诚品等公司，均获得了较好回报。

　　其实，与抛出绣球的许多投资机构相比，软硬赛富实力并不是最强的，条件也不是最好的。但朱新礼最终接受软银赛富，主要是因为赛富开出的礼包是“最动人”的。

　　一是软银赛富首席合伙人阎焱表示，赛富基金与汇源果汁合作的形式，仍会像达能一样，只进驻董事会，但不参与具体事务，不会直接介入汇源日常管理。二是此次赛富将与汇源签订“员工现金收益激励计划”，将自己的利益与汇源利益捆绑在一起。该计划规定，在汇源业绩增长高于行业增长的情况下，赛富将用其7%～7.5%股份所带来的净现金收益，激励汇源管理层和员工。此举将使汇源管理层和员工获得1亿期权的巨额激励。三是赛富基金同样看好现代农业投资，三年前已在蔬菜、有机大米、速冻玉米、矿泉水、马铃薯等领域进行了投资，与汇源有不少同质点。

　　因此，对于软银赛富的入股，朱新礼表示了“由衷的欢迎”。他指出，软银赛富是一家非常有实力的战略投资者，它的入股，有利于汇源品牌形象和管理质素的提升。相信赛富能帮助汇源将中国果蔬产业链越做越大，为股东和员工创造更大的价值。

　　而对于接盘汇源的意图，赛富基金首席合伙人阎焱则表示，公司主要看中长期回报和效益，不是短期套利。他们并未与汇源签署任何私下协议，也没有禁售期和退出时间，甚至不排除增持的可能。

　汇源股权结构的软肋

　　汇源是一个典型的中国家族式企业，具有许多家族企业共有的优点与缺点。虽然上市多年，但汇源并没有很好地向现代企业治理结构转变，“裙带关系”依然如故。据悉，朱新礼的女儿、胞兄、胞弟等都在汇源有股份，出任要职，开高层会议就如开家族会议，或是开村委会。

　　家族式管理容易任人唯亲或拉帮结派。此现象在汇源亦有。据悉，汇源在全国的分厂厂长和大区经理，基本上都是山东人。在汇源，“山东帮”和“非山东帮”的内部斗争就没有消停过，甚至山东帮内又分为沂源帮、菏泽帮、济南帮等，这很容易产生窝里斗，让汇源难于形成最大合力与竞争力。这也让外资合作方很看不惯。

　　通常，民营企业上市后，大都会造就一批亿万、千万、百万元级的经理人队伍。但是，朱新礼通过资本市场做大汇源，却没有建立相应的“股权激励制度”，也没有让身边的经理团队共同致富。汇源上市后，真正受益的只是朱新礼及其家族。激励措施的缺位，直接导致了汇源中高层领导如“流水的兵”，走马观花。此次软银赛富与汇源签订的“员工现金收益激励计划”，不知能否改变目前汇源的管理体制。

　　目前，汇源果汁的股权比例结构为：朱新礼41%，赛富23%，富达国际7%，华平基金7%，荷兰银行7%，公众持股15%。华泰证券（601688）分析师李超认为，为建立一个更为科学合理的股权治理结构，汇源应引导更多的公众持股进入。朱新礼及其家族持股比例应再被稀释，35%或最为合理。

　　汇源的困顿与突围

　　时至今日，朱新礼仍在为去年失败的并购案留下的“烂摊子”而承受着巨大的压力。而这，也直接导致了达能的退出、赛富的进入。

　　8月30日，汇源果汁公布了2010年上半年业绩，净利润亏损7224.7万元。这是该公司自上市以来的首次亏损。分析师认为，这种亏损状态下半年或将继续。

　　2005年以来，汇源每年都取得了不菲的业绩，年利润最高时的2007年有6.4亿元，最低时的2008年也有0.89亿元。但去年下半年开始，汇源财报突然大变脸了。

　　汇源何以出现如此症状？

　　可口可乐欲并购汇源时，汇源的业务几乎全部停了下来，与经销商的营运关系受到冲击，不少地方工作团队也解散了。并购失败尘埃落定后，汇源不得不硬着头皮重新运营，组建工作团队，重新维护与经销商的关系，研发新产品抢占市场份额。同时，汇源还在昆山、四川等地投资建厂，继续其在全国范围内的大扩张。这一切都导致其投入产出比严重失调。

　　然而，这些毕竟不是最重要的。营销战略、品牌策略的失误，才是致命的，影响也是深远的。

　　事实上，汇源在品牌和产品延伸上的成绩，历来不佳，每年的营销方向、产品定位，也都摇摆不定。从“乳果丽人”到“水果丽人”，从“他+她”到“真鲜橙”，从蓝猫咕噜噜卡通饮料到奇异王果V-Plaus，从瓶装水到茶饮料，从醋饮料到乳饮料，从柠檬me到果汁果乐……这几年汇源一共推出12个系列几百种产品，可是却一个比一个不争气，相继夭折了。一系列新品的失败，大大挫伤了经销商的经营信心，也令汇源陷入了一种茫然无措的困顿。

　　品牌专家韦鉴峰认为，“汇源从事的是产品经营，而不是品牌经营，是产品生产及原材料供应，而不是品牌打造。这使它难于引领饮料市场。”汇源总是等到强势竞争品牌出现后，才被动跟随，这使得它一再错失良机。

　　另外，为维护原有纯果汁和中浓度果蔬汁的领导地位，汇源还多头出击。这也使得其竞争优势难以有效累积。

　　因此，汇源一脚迈进危机时代也不足为奇了。

　　资料显示，从果汁销售额来看，2007年和2008年，汇源还排在中国三强之列。但是2009年，它就降为了第四名。2010年估计在第七、八名的位次上。只有在高浓度果汁饮料领域，汇源才能笑傲江湖。

　　那么，未来汇源的真正优势在哪？战略发展方向在哪？

　　眼下，竞争者林立。汇源要重新统领果汁市场，就不能分散资源，过多进行品牌延伸。知名营销专家叶茂中认为，“汇源应将战略回归本位，将焦点收缩，聚焦100%纯果汁，回归中高浓度纯果汁”，如此才能吸引众多的纯果汁跟随者共同活跃市场，才有希望在消费者心中将纯果汁重新移至主导地位，进而再向可口可乐进攻，拓大果汁品类，引领果汁品类进化，带动果汁成长。

　　与此同时，针对庞大的营销组织和费用，如何在成本和效率上找到平衡，也是汇源果汁销量迅速提升急需破解的难题。据悉，目前，汇源已在大刀阔斧地进行裁员。这应该算是明智之举。

　　近期，汇源在市场上可谓动作频繁：打造“亮剑”计划；迅速启动“果汁下乡”的市场战略；学习可口可乐、百事可乐，对三四级市场进行更深的渗透。汇源未来发展或值得期待。

　　原文发布地址：http://finance.jrj.com.cn/biz/2010/10/1116028305119.shtml （新财经）