泸州老窖自建专卖店 大刀阔斧奔高端

　　文/中投顾问

　　今年以来，泸州老窖在渠道方面动作频频。早在6月初，泸州老窖就将国窖1573的独家代理权授予五粮液最大的经销商银基集团，并宣布今后两年内将在全国地级市以上城市建立400家直控专卖店。

　　众所周知，银基集团是五粮液的经销商大户之一，泸州老窖选择银基集团是否合适呢？中投顾问食品行业研究员周思然认为，银基集团已经成功经销了多个高素质的烟酒产品，拥有完善的分销网络和优秀的管理、推销队伍，对我国高端白酒市场非常了解，利用银基集团这些优势开拓泸州老窖的消费市场是个不错的选择。同时，此举也有利于银基集团。一直以来，银基集团对五粮液的过度依存性备受市场诟病，国窖1573作为白酒市场响当当的品牌，对它的代理是改变这一现状的有效途径之一。

　　建立400家直控专卖店，实际上是泸州老窖发力中高端白酒团购市场的策略。中投顾问发布的《2010-2015年中国白酒市场投资分析及前景预测报告(共五卷)》显示，一直以来，团购是茅台、五粮液的惯用手段，其中，茅台主要依赖于军购、企业团购和特殊定制等方式，其团购比例约为52%，五粮液仅次于茅台，达到12%，泸州老窖在此方面较弱，团购比例不足5%。

　　随着白酒市场的发展，传统渠道已经无法承载高端白酒的文化渗入和销售拓展，许多厂家都纷纷建立自己的专卖店。周思然指出，专卖店是近些年发展起来的专门销售中高端产品的平台，这里聚集了相当一部分高端消费者，借助专卖店，厂家可以将分散的资源集中起来，集中客户信息，为团购渠道建立长期的客户资料。

　　周思然指出，中高端产品是高利润的来源，虽然其消费人群较少，但丝毫不影响其对销售额的贡献率。相对而言，泸州老窖在中高端市场的发展较为缓慢，其重心主要集中在餐饮等零售渠道上。中投顾问研究总监张砚霖指出，纵观整个白酒市场，茅台、五粮液实力雄厚，发展趋稳，洋河、金种子酒等二线品牌发展迅速，增长态势显著，那么夹在它们中间的泸州老窖在未来的发展道路上是该守还是该攻呢，毫无疑问，泸州老窖的举措已经表明了态度。