温州服装首家境外商贸处运营

　　近日，温州服装首家境外商贸处———驻意大利贸易平台正式启动运营。这是温州服装在寻找通路上的又一创新之举。如果说，2009年初的“温州名购”是温州服装有意开拓国内市场销售通路，那么这次的驻意大利贸易平台的启动运营则是温州服装打通的海外新航线。

　　温州市服装商会会长郑晨爱常把温州服装业的辉煌，归结于“商贸通路”的成功。内有“温州名购”，外有“海外新航路”，通过这两个海内外“商贸通路”，温州服装正牢牢抓住国内外两大市场。

    眼下，“温州名购”已逐步布局全国。那么，这个“新航路”又是怎么一回事？它如何具体运作，以及它从设立到最终启动运营这前前后后经过又是怎样的？下一步，温州服装在海外销售通路开拓上还有哪些举措？在本期报道中，这些疑问将被逐一解答。      

    即是公共平台

    也是展示窗口

    这个贸易平台是以贸易公司的形式存在和操作的，里面的工作人员也以本地雇佣为主。对于参与到其中的温州服装企业来说，这是一个具有公共性质的平台。同时，它又是一个长期的展示窗口，企业产品可免费展示。所参与其中的企业遵循错位原则，避免同质化竞争，力争在产品上形成互补。    

    温州服装驻意大利贸易平台早在今年3月份就已在意大利马尔凯大区设立。经过一些列的前期准备，6月10日这一天终于迎来了它正式启动运营的日子。

    这个贸易平台是以贸易公司的形式存在和操作的。它由一家温州的贸易公司投资并具体负责实际运营，这家公司对意大利的市场情况非常了解，也拥有广大的客户群体。

    驻意大利贸易平台里的工作人员以本地雇佣(外籍人士或当地华人)为主，因为他们了解当地服装贸易的情况，有相关的经验。不过，也不排除以后等到条件允许时，从国内派驻人员去配合意大利驻地工作的可能。

    对于参与到其中的温州服装企业来说，温州服装驻意大利贸易平台是一个具有公共性质的平台。“它是一个长期的展示窗口，企业产品可免费展示。”温州市服装商会会长郑晨爱说。

    不过，为了保证在这个平台上所展示商品的品质和整个温州服装的口碑，在具体操作上，对于参与到其中的企业还是有一些选择性的。“首先是看产品是否是优质和具有特色的，然后是企业家本人是否有一种强烈的发展意愿以及对自身品牌未来的规划，同时还要有好的信用，并且公司要具备一定的实力和规模。” 温州市服装商会秘书长张琼瑶具体阐释了企业参与这一平台中的准入要求。

    据悉，第一批加盟平台的企业有16家，包括奥奔妮服饰(集团)有限公司、爱尔达制衣有限公司、达利来服饰有限公司等这些在温州有着一定实力的企业。

    这些公司除了具备上述条件外，还有一点就是各自在产品上都有差异性。而这也是温州服装驻意大利贸易平台在选择企业时的一个高明之处。

    “我们在选择企业上遵循的是错位原则。各企业所经营的产品是不同的，有差异化的，可以互补的。我们不是让企业去竞争，而是想达到一个完美的结合和布局。”张琼瑶同时举例说，“比如，生产夹克的企业我们会寻找一家或两家，即便两家都是生产夹克的，其风格定位、材质也要是不一样的。”

    在具体交易层面，首先是参与的企业要不断地把样品开发好，通过邮寄或其他交通方式送抵这个平台，以保证平台上不断有新品。如果有海外客户过来看中了某一个企业的产品或样品，就可以直接下单，由这个平台来负责结算，以实现境外交货、境外结算。

    关于驻意大利贸易平台为什么选择落户意大利的马尔凯大区，温州服装驻意大利贸易平台总经理叶多伟道出了其中的缘由：“马尔凯大区是意大利男装企业和制鞋企业的产业集聚基地，是意大利名牌企业及制造业所在地。该区域代表性品牌有阿玛尼(ARMANI)、范思哲(VERSACE)、D&G、Max Mara、Canali、Ferre等。可以说，马尔凯大区是欧洲的时尚中心。温州杰出的制造能力如果能结合对方的设计研发能力，‘温州制造’将如虎添翼。”    

    各方条件俱备

    只缺一个载体

    通过各种渠道走出国门，打开国际市场，这是我们一直以来努力做的事情。现在，我们已经慢慢地摸索到了一些方法和形式，同时温州服装各方面的条件也慢慢具备。

    政府、行业协会和企业三者间的力量整合在一起，相互配合，资源共享，然后以此做出一个模版来，复制这种方式。

    通过这个海外展示平台，企业可以获得订单，拓展海外市场渠道，有利于进行信息交流。对于单体企业的贸易公司来说，这个平台可以集合多个企业的多种精品，能吸引更多外国客户。    

    温州服装经过这些年的发展，不论是品质，还是海外影响力都走在了中国服装行业发展的前列。

    以去年一批意大利服装企业到温州参加由温州服装发展大厦、温州服装商会举办的服装采购贸易周为例，在那次采购贸易周上，意大利企业就对温州服装的工艺、品质非常认可，也表达了强烈的合作意向。

    通过不断地和海外市场接触，温州服装在向海外进军的过程中，积累了丰富的经验。现在，该是厚积薄发的时候了。

    “通过各种渠道走出国门，打开国际市场，这是我们一直以来努力做的事情。现在，我们已经慢慢地摸索到了一些方法和形式，同时温州服装各方面的条件也慢慢具备。”温州市服装商会秘书长张琼瑶说。

    至于摸索到的方法到底是什么，张琼瑶表示，那就是政府、行业协会和企业三者间的力量整合在一起，相互配合，资源共享，然后以此做出一个模版来，复制这种方式。

    “温州市服装商会以前也在努力寻找方法，做过很多尝试，但是效果不是很理想。如果仅是企业的个体行为，力量会比较单薄。但从另一方面来说，这种市场化的行为如果是政府和行业协会来承担的话，也是不可取的。而如果是把政府、行业协会、企业的各种力量整合在一起，并以此做出一个模版来，那么就可以在政府适当的支持下，充分发挥企业的主观能动性，利用现有的资源可以比较快地启动。”张琼瑶解释道。

    可见，温州服装驻意大利贸易平台不是一个企业单纯的自我行为，也不是政府和行业协会的一个产物和机构，而是集三方力量、资源于一身的综合体。在这个综合体里，企业是主体，政府是后盾，而行业协会就是架在两者中间的桥梁。政府、行业协会、服装企业在这个综合体里各司其责，各显神通。

    作为温州市服装商会会长，郑晨爱认为，通过这个海外展示平台，企业可以获得订单，拓展在海外市场上的渠道，尤其有利于与国际服装产业发达地区进行信息交流。对于单体企业的贸易公司来说，这个平台可以集合多个企业的多种精品，能够吸引更多的外国客户。

    温州服装驻意大利贸易平台总经理叶多伟也表示，希望通过贸易平台的窗口作用与意大利企业建立长期的贸易合作，让意大利了解温州服装，让温州产品通过这个窗口销往意大利。

    除此之外，还有一个原因，那就是在国际市场中，中国服装企业做零售还有一点难度。所以“我们和国外的贸易公司、品牌超市等合作，他们负责零售环节的具体工作，我们负责把产品供应给他。即便企业不是直接做零售，但还是会给企业的利润带来增长。”而这也正是温州服装商会非常看好这个海外贸易平台的重要因素。    

    深度融入国际市场

    改变弱势地位

    目前中国服装在国际市场中的地位还是很弱的。意大利佛罗伦萨的男装展是不接纳中国服装企业参加的，所以有的企业不得以只能以境外公司的名字参加。这让人心里很不舒服，有一个被歧视的感觉。其实，很多国际奢侈品品牌都是在中国国内生产的。所以，我们要改变这种被动局面，追求中国服装自己的地位。通过多与外界交流和沟通，我们可能会找到一些好的方法来提升我们自己的地位。    

    其实，在意大利贸易平台启动运营的同时，温州服装6月的意大利之行还包括了其他一系列活动。

    在这次意大利之行中，温州市服装商会还组织了温州知名企业———乔顿、乔治白等40多家鞋服企业共赴由意大利官方组织的各项交流活动，如参加在此期间举行的意大利马尔凯大区“100FINESTRE”展示会，以及参加意大利服装与温州服装的专场合作交流会，与意大利鞋服企业进行对接洽谈，包括商讨品牌合作收购相关事宜。同时，温州市服装商会还组织温州服装企业考察马尔凯大区的知名服装企业。

    在意大利贸易平台平稳运作之后，温州服装海外布局的下一步计划是，在年内还将在设立5个类似的贸易平台。

    “除了意大利马尔凯大区这个点之外，我们还将在意大利设立另外一个点，其他的点将分别设在香港、德国和西班牙。目前关于这些海外贸易平台的设立事宜已在洽谈中。”张琼瑶介绍道。

    其中，被定为下一站的香港，将于8月份启动。早在去年的香港时装节上，温州市服装商会就已与香港制衣同业协进会达成合作意向，在香港设立温州服装办事处，以借香港平台承揽国际高端业务。“香港站”设立后，温州服装就可以零距离地接收国际潮流时讯。

    此外，温州市服装商会还将陆续启动美国纽约商贸处、俄罗斯商贸处和巴黎商贸处。

    无论是温州服装品牌此前频繁的海外并购，还是眼下和未来的大力拓展海外市场，其初衷是一样的，也是朴素的。

    “目前中国的服装在国际市场中的地位还是很弱的，据我所知，意大利佛罗伦萨的男装展是不接纳中国服装企业参加的，所以有的企业不得以只能以境外公司的名字参加。这让人心里很不舒服，有一个被歧视的感觉。其实，很多国际奢侈品品牌都是在中国国内生产的。所以，我们要改变这种被动局面，追求中国服装自己的地位。通过多与外界交流和沟通，我们可能会找到一些好的方法来提升我们自己的地位。”张琼瑶的一番话道出了温州服装频频走出国门，进军海外市场的朴素初衷。