温州服装商会搭台: 授鱼又授渔

　俗话说“授之以鱼不如授之以渔”。为帮助服装企业抗击金融危机，温州市服装商会的做法是“既授之以鱼又授之以渔”，成了温州出口服装率先突围的另一重要的助推器。

　　“授之以鱼”只救一时之急，“授之以渔”则可解一生之需——温州市服装商会会长郑晨爱深谙此道：“鱼”即是“找米下锅”揽下的订单，这是应急之策；“渔”则是变侨贸为直接外商贸易，锻炼国际接单、参与国际商贸的能力，是长远之计。

　　温州市服装商会最终选择香港起跳，成功“抱团”三秀香江。如今，“温州板块”渐成，区域品牌形象突显，“扶上马”后的外贸服装企业更具自主性，正大步健康向前走。

　　找米下锅广揽订单

　　遏止业务急速下滑

　　去年上半年，作为外贸依存度较高的城市之一，温州早早地感受到了危机，而到了下半年，金融危机导致温州出口订单急剧下滑，往年的外贸大客户悄然“蒸发”。

　　如何给外贸止血？作为温州服装业的娘家，市服装商会考虑必须采取及时措施、“找米下锅”，遏制住短期内的急剧下降。

　　捷径在哪？业内的共识是“走入香港，就是步入国际”：作为全球第二大时装展，香港时装展有着来自全球的客商资源。

　　“除了欧美，还有中东、南美等等的客户，这是连一些高知名度的欧洲展会也无法比拟的。”郑晨爱说，只需100分钟的航程，温州的服装企业即可通过香港时装节直接进入国际市场了。与其他国际市场比较，温港两地语言相通，地理相近，更加近水楼台。

　　去年7月，香港贸易发展局举办的亚洲时装第一展——香港时装节隆重开幕。市政府、市外经贸局、市服装商会联合组织温州服装团闪亮登展，吸引了一批批外商的目光。继而，又于今年1月、7月组织企业“抱团”进军香港时装展，参展企业和展位不断增多，收获更丰。

　　温州市服装商会外贸服装分会会长蔡欢天说，比之量大利薄的大单、长单，在香港拿到的单子一般是十几万美元的小单、短单，虽然零打碎敲，客户散布世界各地，做得也辛苦，但这往往是好单，客户档次高，交易风险小、利润高、跟单多，又跳过了二级代理商，也大有做头。

　　落幕不久的7月香港时装节2010年春夏系列展，虽然受到金融危机和香港地区H1N1甲型流感的巨大影响，国际买家数量较前两届减少3分之一左右，但温州展区国际买家量减质增。郑晨爱说，“这些都足以表明，通过连续参展香港时装节，温州服装企业的综合实力和信誉已获得国际买家的高度认可。而温州服装企业也普遍反应，香港时装节是目前为止温州服装企业进军国际市场的最佳平台。 ”

　　三届培养外贸人才

　　借道香港挂钩全球

　　新增的订单虽然可以短时间弥补下滑，可长远之计，只有真正转变扭转传统侨贸形势，才能够整体扭转温州外贸服装业的格局。在频繁的接单过程中，温州的外贸服装企业接触到了更多的高品质客户，急速地锻炼了国际接单、参与国际商贸的能力。

　　“客户多呆3分钟，下单的几率可能就多一成。”温州罗依士服饰有限公司总经理陈佳菁如是说，这几乎是业内的共识，而只有突出自己的特色，才能一下子抓住客商的眼球。

　　显然，反复的组团参展中，温州服装企业的参展经验逐渐“老到”。

　　刚开馆一个小时，“瓯迪服饰”就迎来十拨客人，比其他展位的温企更早收获，这是预习功课做得早的结果。公司总经理林钢琴说，“不少客人都是提前两三个月，发信函彼此沟通，今天客商来观展，仅仅是对此前的确认。”

　　不到两个小时，一位美国的老客户给温州法拉力服饰有限公司下了一笔价值15万美元左右的单子。因为是行家碰行家，提前准备，买卖双方交易简单有效，目标明确，成功率高。

　　温州市服装商会则在考虑，通过展会的经验汲取，正积极调整战略，根据这些客户的要求，考虑设置有关境外接单、境外结算的机构。

　　“效果一届好过一届，参展的温州服装企业越来越多，越来越积极。”郑晨爱表示，今后市服装商会还将把展会不断推向规范化，提升档次。比如将对男装、女装进行划块，并每届推出某个主题，将更多高品质的温州服饰推向国际市场。

　　通过香港，温州服装业俨然已挂钩全球。香港制衣同业协进会将牵头在温州服装发展大厦设立国际贸易代表处。这意味着，将把香港最快的商业资讯、订单引向温州外贸服饰的公共发展平台。平台负责人之一、温州腾旭服饰有限公司董事长徐云旭表示，通过国际贸易代表处，温州本土企业足不出户，就可以接触到全球客商。此外，两地正在考虑在香港设立温州服装出口贸易办事处，打造永不落幕的香港时装节。将来，借助香港贸易公司的网络，还可在欧洲设立贸易代理处，直接发展欧洲的贸易订单，发展第一手客商。