我国家纺出口直面渠道槛

    福克斯解释说，原来的采购模式旨在降低某些工厂不能按时出货的风险，但成本必然会高；如今销售缩减，订单将会向更有实力的大厂商集中。

近日， Larri 黄特意提早一天，从美国的分公司赶回位于江苏江阴的总部。第二天，要亲自在工厂迎接美国著名的零售商 JCPENNEY 采购副总珍妮特 · 福克斯。

    作为一家拥有 53 万平方米工厂、印染能力在全国排第一的床品生产厂商， Larri 黄的公司外贸份额高达 80% 如果说经济危机对小黄的公司发生了什么影响的话，那就是公司订单已经排到明年的 6 月份，而与大型零售商的合作更为密切。

    经济危机以来，欧美的零售商在洗牌。对国内的外贸生产商来说，两极分化会更严重。类似我这样有实力的企业，生意更好做了 Larri 黄说。

    说法，福克斯处得到印证。

    8 月 26 日， 2009 全球家纺营销渠道论坛上，身兼美国零售协会副主席的珍妮特 · 福克斯告诉参会的几百家中国家纺企业：如果你有志做美国市场，排名第四以后的美国零售商就不要考虑合作了

    相应的美国渠道商的采购策略正在发生转变。这是一个现金为王的时代，欧美零售商的目标是零库存 ’ 中国的家纺出口企业必须要研究并适应变化。福克斯说。

    破产边缘的变革

    今年初，全美零售商联盟副会长艾瑞克 · 奥托出差去了趟佛罗里达。让他没想到当地零售商的破产情况超出了预期。

    美国人对家庭的投入，占美国消费很重要的一部分。佛罗里达人口很多，受影响很大。这么多零售商的破产说明，消费者的行为模式发生了变化。奥托说。

    美国号称是全球最大的家用纺织品消费市场。根据美国国家经济分析局数据， 2008 年美国市场总额超过 600 亿美元。而美国同时也是全球最大的家用纺织品进口国，年进口总额达到 107 亿美元。

    而根据美国商务部数据，今年 1-5 月，被单进口下降 15.2% 床单和枕套下降 13.7% 浴用纺织品下降 7% 窗用纺织品下降 12%

    这不是简单的天气变化，整个气候都随之改变了福克斯评论说。

    美国渠道中，按照各自家纺产品销量，市场份额排名前四位的零售商分别是占 19% 沃尔玛、 11% BED BATH & BEYOND 7.7%TARGET 和 7.5% JCPENNEY 其中，沃尔玛和 TARGET 属于大型超市， BBB 属于专卖店性质，而 JCPENNEY 则属于全国连锁。

    而 KOHL'S MACY'S HOMEDEPOT 三个品牌原本各自约占市场份额的 4% 左右，目前，这三家企业都在破产边缘。

    根据联邦储备委员会最新信息， 2009 年经济形势会保持疲软，而预计到 2010 年末美国经济才可能出现复苏。

    零售商都在小心规划业务。利润力太低了不愿承担风险。奥托说，零售商会对销售更敏感，而不是像以往那样关注库存。

    福克斯则把这样的采购模式归结为 “ 小额订货，快速补货 ” 那么，所需要供货商就必须具备两个特性：灵活性和快速反应能力。福克斯说。

    与零售商变革相关的还有供应链条的缩短。 Larri 黄坦言，现在已经有更多的零售商选择绕过贸易公司来与出口企业进行合作。虽然可以增加利润率，但黄说，还是宁愿花钱雇佣保险公司，降低自己的回款风险。

    不过，正如福克斯所说，整个零售商的采购行为将在本次经济危机中得到彻底改观，而即便经济回暖，类似的采购方式也会延续。

    供货商的新要求

    这个变化意味着，提高了全球供货商的门槛。福克斯说。

    福克斯解释说，为了应对变化和疲软的市场，零售商需要更多的新产品可供选择，这要求出口企业有更好的产品创新能力；而要做到快速补货，意味着供货商要提高接单、生产、供货速度；同时，零售商更希望能一站式采购，这要求供货商能提供更好的服务。

    作为 JCPENNEY 多年的供货商， Larri 黄非常理解美国采购商的一系列变化。不独美国，公司在欧洲、澳洲等跟一系列零售商都有合作。相较美国市场，其他国家的零售商由于本国市场规模更小，销售萎缩得更厉害。

    但黄认为，对于中国的外贸企业来说，最重要的不是质量和交期的问题。保证质量和交期，就好比农民种水稻，产值高、质量好是基础，必须要完成的东西，但绝对不是危机中应对变化的重点。

    指出，产品创新的能力以及专业性才是真正能够拿到大单的核心。

    Larri 黄在美国成立了一个 20 多人团队的公司。其中，特意聘请了美国的设计师专做床品设计。每一年，都会提供新的东西给零售商做选择。作为供货商，要比采购商更专业，要比他更了解潮流趋势，更能判断价格，熟知成本。当然，做到这一点很不容易。

    与此同时，黄的公司还在美国设立了一个小规模的补货中心。这样解释福克斯口中的零库存 ” 实际上，零库存是个理想状态。零售商希望达到目标，潜台词是指，供货商要和零售商共同分摊风险。

    目前，零售商倾向于抛掉原来的贸易公司，与小黄的公司直接合作，但双方则共担风险。美国零售商有少量库存，当市场销路上升的时候，小黄在美国的公司迅速补给卖场；同时，中国的公司开足马力补货出单。如果销路不好，则由小黄和美国零售商共担产品滞销带来的库存成本。

    所有出口公司中，并不是每一个人都像 Larri 黄这样幸运。更多的纺织企业将面临激烈竞争。