纺织服装：开发新产品 掌握话语权

　农村之外的纺织服装内需市场也不小，然而竞争无疑更加激烈。纺织服装企业若想分得蛋糕一角，就需要付出更多努力，从多个角度发劲，以合力拓展内销市场。调整产品结构、参加专业展会、完善渠道建设、进行广告宣传……作用都很重要，企业结合自身情况选择，打组合拳，在市场上才会更有冲力。

　　渠道开拓 各方整合

　　合理的营销渠道战略是当下纺织服装企业把握市场、竞争致胜的关键。进行营销渠道的资源整合，深度“精耕”以提高企业的渠道价值在危机时代尤为重要。

　　曾经志在一线城市的品牌，不妨向二线城市延伸。东莞市浩亨服饰有限公司以前以出口为主，长期为国外品牌做贴牌生产，但是目前海外订单急剧减少。该公司决定将旗下的G.I等中高档男装品牌在国内市场推广。目前，该公司的“G.I”和“C.A.P”品牌专卖店已遍及广州、深圳、珠海、佛山、温州、无锡、厦门、成都、重庆、武汉等国内城市。二线城市已经成为发展的重要目标市场。实际上，品牌进驻二线城市比走“大城市路线”更加宽广。

　　将现实渠道与网络渠道结合。与一季度宏观数据显示的或轻或重的下滑倾向相反，许多专业市场的网上营销额在上升。中国轻纺城第一季度成交额达81.31亿元，同比增长3.56%；常熟服装城第一季度完成市场商品交易额118.13亿元；义乌国际小商品城一季度实现成交额113.06亿元，同比增长14.17%。网上交易已经成为一些客商的习惯，遵从客户的交易习惯就是顺应了市场，网上营销额上升不足为怪。不过，现实渠道依然有强大的生命力，将两者结合，才是完整的渠道。

　　开发新产品 掌握话语权

　　河北省东光县力科纺织有限责任公司是一家棉纺企业，公司产能为7万锭，规模不大，但是走得十分稳健，今年1~5月就已经完成销售额1亿多元人民币，实现利税700多万元。重要原因之一就是不断开发的新产品掌握了市场话语权。

　　公司目前的主打产品“弗丝宝”涤纶长丝外包棉和涤纶长丝外包涤纶短纤缝纫线具有高强度，适用于高速缝纫，深受广东和江浙地区的服装企业欢迎。目前只有英国和美国几家世界顶级的缝纫线生产商才能提供同类产品，而高士、AE等外企产品的高价格又让许多国内企业望而却步。力科纺织公司的新产品以高性价比赢得客户青睐。

　　义乌市龙虎日用品有限公司董事长、义乌市手套行业协会会长刘加法说，今年义乌手套的外销形势很一般，企业都在努力开拓国内市场，生产新款式、新材料的手套是众多企业的努力方向。

　　不过，开发新产品也是建立在对市场观察的敏锐反应基础上的。力科纺织有限公司副总经理李长岭说，在服装企业生产车间，缝纫机必须每人一台，要想提高生产效率，只能提高缝纫速度，当缝针速度超过5000针/分钟时，针的温度就可达到400℃，特别是做多层面料如衬衫领部的缝纫时，普通线在针的高温下很容易融化，并在针孔处留下痕迹。他们发现这一问题后，研发了包芯线，可以在涤纶长丝外形成一个保护层，不会融化和留下痕迹。
 
　　加强自我宣传 让客户找上门

　　我国纺织服装企业的对外贸易多是OEM型，根据客户要求贴牌生产即可，大家统一使用“中国制造”的品牌即可。但是到了内销市场，大部分企业认为打出自己的品牌很重要。打造品牌就离不开自我宣传。以下是几种常见的方式。

　　参加专业展会。每年，中国纺织工业协会、中国国际贸促会纺织行业分会、各纺织产业集群地方政府和行业协会都会组织各种纺织专业展会，企业可根据自己的产品类型和客户需求选择参加。众多有现实和潜在需求的客户云集在专业展会上，参展是让客户看到自己的最好方式。力科纺织有限公司另一位副总经理张利民告诉记者，他们在今春的第六届国际纱线展上受到山东鲁泰等许多国内知名企业的关注，除了当时收获不小的订单以外，企业形象和产品品牌得到了很好的展示，公司决定继续参加秋季上海国际纱线展。

　　关注行业媒体。行业媒体的内容涉及上下游产业链各个环节的企业、产品、生产、管理、营销，受众包括业内专家、企业管理者和经营者、下游产品代理商、产业集群地政府、行业协会负责人等，企业关注行业媒体，一方面能找到自己想要的信息，另一方面也可以在这里发出自己的声音，展示自身形象。

　　借力大众媒体。这对产业链下游企业打造品牌较为有效，有助于服装服饰、家纺等产品与消费者对接。以电视为例，“劲霸”、“利朗”、“浪莎”、“罗莱”、“361°”等纺织品服装服饰品牌都是通过荧屏获得众多消费者认可的，比起平面媒体，广告费虽然不菲，但是塑造品牌效果确实显著，值得有实力的下游企业一试。

　　重视人际传播。人际传播的影响范围虽然小，但是一个涟漪扩散开，范围就大了。各种行业会议上的人际传播尤其如此。记者曾在一次采访中，亲眼目睹了两个参会者从素不相识，到因为一个话题聊开，最后其中一人向另一人介绍一单生意的过程––这说明，在同行扎堆儿的地方，开口就有机会。

　　宣传途径多样，但关键是企业自己要有“吆喝”的意识。闷头做事在不值得鼓励。